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松鼠家耿广涛:如何从半包走向整装?

发布时间:2018-02-18 浏览次数: 分享网址 加入收藏
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2017年6月22日,“趋势的力量—2017全屋整装与内装工业化发展论坛”在杭州成功举办。活动由中国室内装饰协会指导,天猫电器美家和腾讯家居联合主办。家居家装大咖云集现场,共论“全屋整装”和“内装工业化”的行业趋势。


江苏松鼠家装饰董事长耿广涛


江苏松鼠家装饰董事长耿广涛分享“如何从半包走向整装”的主题演讲。他认为,基于消费者需求升级、房地产市场的影响、精装修时代来临等多重要素,家装企业需从内部变革,完成从半包到整装痛苦而完美的转型。松鼠家践行“互联网+整装”模式,通过千城外店的布局,打通线上线下,并致力于实现家装行业全产业链的价值最大化。


 
一、装修的三大痛苦

1、执行效率差

十年中,我一直感觉装修确实很痛苦。首先是执行效率差,主要体现在营销层面,不再打电话做营销或彻底不做电话营销的寥寥无几,单凭电话营销做得好的销售员也很少。

2、自己培养竞争对手

在家装行业,设计师属于走马式的。一般的设计师或是好的销售管理人员到了30岁左右的年纪,到了事业的拐点期,他们会选择离职,自己创业。在这样的情况下,我们的团队会越来越散,而市场上的竞争对手会越来越多。

3、施工团队

真正做到产业化工人的几乎没有,大多数企业是与第三方合作,没有自己的施工团队来完成整个全案的作业。材料部分,我们做半包的时候,基本上和当地经销商合作,甚至是经销商来抽样。


 
二、整装成功转型,应做到以下转变:

整装不是所有人都可以做的事,整装的转型牵涉的面非常广泛。其一、商业模式的转变。我们面临三个方面的还价能力,首先是供应链的还价能力,没有量没有企业与你合作。第二客户的还价能力,互联网时代,价格服务等都很透明。第三,员工的还价能力,在中国装修企业中,80%到90%的企业中没有真正地形成文化底蕴,员工的危机感不强,或者缺失归属感。各利益方的思维、心态能否和老板一致,我们转型要做好非常强大的思想准备。



江苏松鼠家装饰董事长耿广涛


其二、盈利模式的转变。很多加盟商和我们开玩笑,以前做半包一个单子五六万,毛利润一万多。现在做了整装之后卖一套家具可以赚两万,这是盈利模式的转型。

其三、松鼠家确实花了两年的时间做包括产品包在内的研发。为此,与众多工厂合作,完成了整个产业链整合、融合,这是产业链的整合。

其四、员工思维心态的转变。这里最核心的东西,即配套能力,从前端到终端设计,松鼠家现在有4个设计师完成这项工作,硬装,软装,家居,厨柜、衣柜、木门设计师,我们做的是标准化+个性化的整装公司。


三、2014年,松鼠家痛定思痛,转型做互联网整装,通过互联网重塑产业价值:

传统家装公司90%的时间花在成交或是营销上,但+互联网后,90%的时间会花在创造价值方面,通过互联网做信息传播。松鼠家有8个段子手,他们专门写文案,单子成交前,我们做了很多铺垫,在价值塑造方面花了很多精力和心血,以解决客户的痛点和需求。


企业转型整装,需具备五大要素:

第一、提高客户认知度,对于80%到90%的客户来说,装修公司提供的产品大多没有认知度,松鼠家花很多时间通过文案和内容对产品本身的熟悉程度引导消费者,认知我们的产品。

第二、整装交付能力的考验。在所有的整装的环节中,这个环节至关重要,装、配、送必须全部打通和做好。

第三、内部系统运营效率。比如消费者和装修公司签好合同,什么时间做什么事,松鼠家专门成立交付中心,有8个人在这个部门,这将直接缩短交付工期。

第四、产品化向品牌化挺进,目前基本停留在营销层面,中国的大家居产业,每年几万亿的市场份额,通过品牌建设,打造消费者品牌是未来发展方向。

第五、信息化建设。首先是如何利用信息化提升用户的体验感,同时,提升企业内部的运营系统、管理系统和效率。


 
四、松鼠家成功打造F2C模式

松鼠家从2015年开始,在全国完成了30大供应链的整合、60家门店的铺设、沈阳、成都、武汉、青岛、常州、佛山等6大仓储中心的建设、以及信息化系统的研发规范,目前已成功打造F2C的模式。



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